おはようございます。

ユニフィニティーの曽良です。

突然ですが、みなさんは誰かから信頼されたいと思ったことはありますでしょうか。

憧れの異性でしょうか。尊敬する上司だったりチームのメンバーかもしれません。

私も会社の経営をしていて、信頼の重要性は日々実感しています。自分と社員の間の信頼ももちろんそうですし、社員間の信頼をどうつくっていくかという論点もあります。会社が単なる烏合の衆ではなくチームとして成立するためにコミュニケーションは不可欠ですし、そのためには相互の信頼が必須だと思います。

信頼とはなんでしょうか。

私は、予測ができるということだと考えます。

試しに想像してみてほしいのですが、あなたの会社の受付に、ボサボサに伸び切った髪で髭面の、腰ミノと異国の情緒だけを身に纏った男が決死の形相で手に槍を持って立っていたとします。挨拶しますか？

絶対しませんよね。

かなり極端ですが、信頼がない状態の最たる例は、こういうことだと思います。つまり、普通の挨拶ですら、まともに返ってくるという確信が持てない。相手の行動について、まったく予測ができない状態です。「こんにちは」と言ったら、もしかしたら手に持った槍で刺してくるかもしれない。奇声を発しながら辺りを破壊し始めるかもしれません。挨拶をする前にやるべきことがある。普通はそう考えます。

では、先ほどの男をもう一度想像してください。彼にまず槍を手放させます。それから服を着せて、顔立ちもすこし日本人風にしてみましょう。だいぶ声をかけやすくなりますよね。「こんにちは」といえば、「こんにちは」と返ってきそうです。予測可能性が高まったということです。出入りの運送会社さんの制服を着せたらどうでしょうか。だいぶ親近感が出てくると思います。「今日ははやいですね」とか「いつもの方はどうされたんですか」など、すこし複雑な、背景の共有が必要な会話も成立しそうです。

信頼の強さとはおそらく、「どのくらい複雑な会話が成立するか」です。

挨拶は、もっとも単純なコミュニケーションのひとつであり、よほど極端な出で立ちの相手でない限り、その成立を予測することができます。みなさんの得たい信頼がこのレベルの信頼であれば、話は簡単です。まずは服を着ることです。

より複雑なコミュニケーション、例えば相手の行動変容を迫るようなものを成立させるには、かなりレベルの高い信頼が必要になります。「好きです。付き合ってください」は下手したらセクハラですし、「もっとがんばれ」は下手したらパワハラなわけです。相手に何かを求めるとき、私たちはかなり高いレベルで信頼されている必要があります。

ではそのような高い信頼を得るためにはどうすればよいでしょうか。

ひとつは、試行回数をとにかく増やすことです。

長い時間をかけてとにかくたくさん会話をすれば、だんだん相手のことがわかってきます。「こういうときは、こう言ってくれるだろう」という予測が成立するということです。

学生時代の友人などはまさにそうですよね。学生って暇なので、大してやることもないのにずっと一緒にいたりします。あーだこーだと話したり、どうでもいいことで喧嘩をしたりするうち、お互いの性格みたいなものが定義されます。そうなると関係性はかなり強固だといえます。気の置けない間柄というやつです。ちょっとしたことで誤解されたりということはほぼなくなります。

これは非常に有効でリスクの低い、誰にとってもお勧めできる信頼獲得の方法ですが、どうしても時間がかかってしまうのが欠点です。

より短い時間で、なるべくたくさんの相手からの信頼を得る方法はあるでしょうか。

もちろん、あると思ってます。「圧倒的な自分らしさを表現する」です。

「好きです。付き合ってください」は下手したらセクハラだと書きましたが、例えばジローラモさんみたいな感じの人が言えば、あまり問題になることはないでしょう。明らかにみんなに言っているし、これはイヤラシイ意味でなく、この人にとってはきっと挨拶みたいなものなのだろうという予測ができるからです。

同じように、圧倒的なその人らしさが識別可能なかたち（見た目とか）で定義されていて、実際にその人自身が完全にそのように振舞っている場合。そういう場合、その人は、周囲からの信頼を得ることができると言えます。繰り返しますが、簡単に予測ができるからです。

その人らしさというのは誰にでもあります。気の置けないというほどではなくとも、数時間も話せば、だいたいどんな人でも何かしら性格のようなものが見えてくるものです。

問題は、そういう個別の関係性の積み重ねのなかで生まれる性格のようなものを、個性として一般に対してどう表現するかです。見た目や行動、話す内容に一貫したストーリー性を持たせることで、初めて会う人や関係性の薄い人でも、短い時間ですぐにその人らしさの「正解」にたどり着くことができます。

まずは人生を振り返って、自分の性格を知るということだと思います。そしてそれを他人と区別可能なレベルになるまで煎じ詰めるとどういう人間になるか、具体的なイメージを持ちましょう。あとはそのイメージ通りに振る舞うだけだと思います。難しいですが。

自分らしさを見つけて、そこに投資をしようという話です。

今週も頑張りましょう！